Του Αντώνιου Καλέντζη | Ψυχολόγος, Συγγραφέας   Psychologized@gmail.com

Λατρεύετε μια συγκεκριμένη μάρκα ρούχων χωρίς λόγο ;  Έχετε παρατηρήσει ότι συμπαθείτε ή αντιπαθείτε άτομα που δεν έχετε γνωρίσει ποτέ επειδή κάποιοι σας λένε άσχημα ή καλά λόγια γι αυτά τα άτομα; Τραγουδάτε “άκυρες στιγμές” τραγούδια διαφημίσεων ή λέτε ατάκες από διαφημιστικά σποτ ;

 Σε διάφορους τομείς παρατηρούμε επαγγελματίες να  επαναλαμβάνουν τις ίδιες απόψεις πολύ συχνά. Με κάποιες από αυτές τις απόψεις μπορεί να μην ταυτιζόμαστε και να τις θεωρούμε πέρα για πέρα λανθασμένες . Μπορεί  όμως στο τέλος όλη αυτή η επανάληψη να δημιουργήσει μια πραγματικότητα που θα ενστερνιζόμαστε;

 Φαίνεται πολύ απλοϊκό ότι η επανάληψη ενός πειστικού μηνύματος θα πρέπει να αυξήσει την επίδρασή του, αλλά αυτό ακριβώς διαπιστώνει μια έρευνα που δημοσιεύθηκε πρόσφατα (ξανά και ξανά).

Η επανάληψη είναι μια από τις ευκολότερες και πιο διαδεδομένες μεθόδους πειθούς λόγω της ψευδαίσθησης  ότι είναι αλήθεια.

Αρκετές μελέτες σχετικά με την ψευδαίσθηση της αλήθειας έχουν δείξει ότι οι άνθρωποι παρασύρονται περισσότερο όταν ακούν δηλώσεις γνώμης και πειστικά μηνύματα περισσότερες από μία φορές.Πώς λειτουργεί η επίδραση της ψευδαίσθησης της αλήθειας ( Illusion of Truth Effect) ; Η ψευδαίσθηση της επίδρασης της αλήθειας λειτουργεί τουλάχιστον εν μέρει επειδή η οικειότητα αναπαράγει τις προτιμήσεις.Καθώς είμαστε εκτεθειμένοι σε ένα μήνυμα ξανά και ξανά, γίνεται πιο οικείο. Λόγω του τρόπου με τον οποίο λειτουργεί ο εγκέφαλός μας, αυτό που είναι γνωστό είναι επίσης αλήθεια – εξ ου και η ψευδαίσθηση της αλήθειας. Τα οικεία πράγματα απαιτούν λιγότερη προσπάθεια για επεξεργασία και αυτό το αίσθημα ευκολίας υποδηλώνει ασυνείδητα την αλήθεια, αυτό ονομάζεται γνωστική ευχέρεια. Όπως γνωρίζει κάθε πολιτικός, δεν υπάρχει μεγάλη διαφορά μεταξύ της πραγματικής αλήθειας και της ψευδαίσθησης της αλήθειας.Δεδομένου ότι οι ψευδαισθήσεις είναι συχνά ευκολότερες στην παραγωγή, γιατί να ασχοληθούμε με την αλήθεια;

Αντιστρέφοντας την ψευδαίσθηση της αλήθειας

Το ακριβώς αντίθετο της ψευδαίσθησης της αλήθειας ισχύει επίσης.

Αν κάτι είναι δύσκολο να το σκεφτούμε, τότε οι άνθρωποι τείνουν να το πιστεύουν λιγότερο.

Φυσικά, αυτά είναι πολύ άσχημα νέα για τους ανθρώπους που προσπαθούν να πείσουν τους άλλους για περίπλοκες ιδέες σε έναν πολύ περίπλοκο κόσμο. Ορισμένες μελέτες έχουν δοκιμάσει ακόμη και πόσες φορές ένα μήνυμα πρέπει να επαναλαμβάνεται για το μέγιστο αποτέλεσμα της ψευδαίσθησης της αλήθειας.

Αυτά υποδηλώνουν ότι οι άνθρωποι έχουν τη μέγιστη εμπιστοσύνη σε μια ιδέα αφού έχει επαναληφθεί μεταξύ 3 και 5 φορές [2][1]

Μετά από αυτό, η επανάληψη παύει να έχει το ίδιο αποτέλεσμα και μπορεί ακόμη και να αντιστραφεί.

Επειδή οι τηλεοπτικές διαφημίσεις επαναλαμβάνονται πολλές φορές περισσότερο από αυτό, οι διαφημιστές χρησιμοποιούν τώρα λεπτές παραλλαγές στις διαφημίσεις για να ξανακάνουν την προσοχή μας και να αποφύγουν την ψευδαίσθηση της αλήθειας.

Αυτή είναι μια προσπάθεια να αποφευχθεί το γεγονός ότι ενώ η εξοικείωση μπορεί να γεννήσει συμπάθεια, η υπερ-εξοικείωση τείνει να γεννά περιφρόνηση.

Όταν η ψευδαίσθηση της αλήθειας αποτυγχάνει

Η επανάληψη είναι αποτελεσματική σχεδόν παντού όταν οι άνθρωποι δίνουν μικρή προσοχή, αλλά όταν συγκεντρώνονται και το επιχείρημα είναι αδύναμο, το αποτέλεσμα εξαφανίζεται .

Με άλλα λόγια, δεν είναι καλό να επαναλαμβάνουμε ένα αδύναμο επιχείρημα σε άτομα που ακούνε προσεκτικά – τότε η ψευδαίσθηση της αλήθειας δεν λειτουργεί.

Αλλά αν οι άνθρωποι δεν έχουν κίνητρο να εξετάσουν προσεκτικά τα επιχειρήματά σας, τότε επαναλάβετε με εγκατάλειψη – το κοινό θα βρει το επιχείρημα πιο οικείο και, ως εκ τούτου, πιο πειστικό. [2]

Αυτό υποδηλώνει ότι πρέπει να παραμείνουμε σκεπτικοί ενώ παρακολουθούμε τηλεοπτικές διαφημίσεις ή η ψευδαίσθηση της αλήθειας θα εισχωρήσει υπό την άμυνα μας.

Ίσως πιστεύετε ότι είναι καλύτερο να αφήσετε τις διαφημίσεις να περάσουν αδιαφορώντας, χωρίς να το σκεφτείτε πολύ, αλλά ισχύει ακριβώς το αντίστροφο.

Πραγματικά, πρέπει να είμαστε ιδιαίτερα επικριτικοί για την ψευδαίσθηση της αλήθειας, διαφορετικά, προτού το ξέρουμε, τραγουδούμε το τραγούδι, αναφέροντας το όνομα μια ενός προϊόντος ενώ το ψάχνουμε ασυνείδητα στα ράφια να το αγοράσουμε.

Πείθοντας πολλά άτομα ταυτόχρονα

Όταν οι άνθρωποι συζητούν μια θεματολογία, μπορείτε να δείτε ένα παράλληλο αποτέλεσμα.

Όταν ένα άτομο σε μια ομάδα επαναλαμβάνει τη γνώμη του μερικές φορές, τα άλλα άτομα πιστεύουν ότι η γνώμη του ατόμου είναι πιο αντιπροσωπευτική ολόκληρης της ομάδας .

 Ότι είπαμε και πιο πάνω λειτουργεί πάλι με τον ίδιο τρόπο: στο ανθρώπινο μυαλό υπάρχει μικρή διαφορά μεταξύ των εμφανίσεων και της αλήθειας.

Αυτό που φαίνεται να είναι αληθινό μπορεί επίσης να είναι αληθινό, επειδή τείνουμε να επεξεργαζόμαστε την ψευδαίσθηση σαν να ήταν η αλήθεια.

Είναι ένα αρκετά καταθλιπτικό εύρημα για την ανθρώπινη ικανότητα επεξεργασίας ορθολογικών επιχειρημάτων, αλλά η πρόσφατη έρευνα έδειξε ένα ακόμη πιο ανησυχητικό αποτέλεσμα.

Μπορούμε να πείσουμε αποτελεσματικά τον εαυτό μας μέσω της επανάληψης – που οδηγεί την ψευδαίσθηση της αλήθειας σε νέα ύψη.

Μια μελέτη έδειξε ότι όταν μια ιδέα ανακτάται από τη μνήμη, αυτό έχει εξίσου ισχυρή πειστική επίδραση για εμάς σαν να είχε επαναληφθεί δύο φορές [3]

Προτού μπείτε στην διαδικασία να φανατιστείτε και να έρθετε σε σύγκρουση με τους οικείους σας για μια θεματολογία, ή προτού πείτε “ξέρω καλά τι θέλω και ποιος/α είμαι” …. σκεφτείτε εάν εκπροσωπείτε την κριτική σας σκέψη ή εάν είστε φερέφωνο άλλων ιδεών που δεν σας αντιπροσωπεύουν.

Πηγές : 

[1] Briñol, P., Petty, R. E., & McCaslin, M. J. (2008). Changing attitudes on implicit versus explicit measures: What is the difference? In R. E. Petty, R. H. Fazio, & P. Briñol (Eds.), Attitudes: Insights from the new implicit measures (pp. 285–326). Psychology Press.

[2] Moons, W. G., Mackie, D. M., & Garcia-Marques, T. (2009). The impact of repetition-induced familiarity on agreement with weak and strong arguments. Journal of Personality and Social Psychology, 96(1), 32–44. https://doi.org/10.1037/a0013461

[3] Jason D Ozubko et al. ; Remembering makes evidence compelling: retrieval from memory can give rise to the illusion of truth ; J Exp Psychol Learn Mem Cogn . 2011 Jan;37(1):270-6. doi: 10.1037/a0021323.